Можно е името Марк Мекормак да не ви значи ништо, но ако на него ги додадете Пит Сампрас, Бјорн Борг, Михаел Шумахер, Чарлс Баркли, Кејт Мос или Маргарет Тачер, Михаил Горбачов, папата Јован Павле Втори или Тајгер Вудс, работите стануваат интересни. Споменатиот Меккормак е големо име во светот на спортските менаџери и бизнисот, основач на големиот ИМГ, но и основач на голфот и тенисот. Така, тој влезе во историјата.
Правила за бизнис од улица
Иако, очигледно, зад себе остави пример за добар бизнис со практикувањето на адвокатурата, она што е можеби уште повредно се книгите што ги објави со намера да ги „демаскира“ сите вистини за адвокатите, менаџерите, големите и скапи училишта.
Посебно внимание и голем број изданија заслужува книгата во која изложува сè што нема да се научи на еден Харвард, туку на улицата. Првото издание беше објавено пред нешто помалку од 40 години и би било погрешно да се каже дека искуствата и советите на Мекормак ја изгубиле својата важност. Далеку од тоа.
Во текот на неговата кариера, тој инсистираше на лични контакти и самодисциплина. Иако беше исклучителен студент на Јеил, тој особено не веруваше во бројки, анализи и трудови. Тој повеќе веруваше во „улична мудрост“. Тој даде многу јасен „акционен совет“ за тоа како да се води бизнис, како да се откријат слабостите, но и квалитетите на другите луѓе, како да се запознаат што подобро за бизнисот да оди во вистинска насока, пренесува Бонитет.
Ситуацијата Пепси-Бургер Кинг
Првата лекција што не се предава на Харвард, тврди Меккормак, е правилото дека за да успееш мора да знаеш точно со кого си имаш работа. Колку подобро ќе запознаете клиент или деловен партнер, толку подобро ќе можете да ги предвидите нивните постапки. И најдобро ќе го запознаете ако внимателно го слушате. Треба добро да слушате.
Го дава примерот на Пепси како најдобра слика за оваа лекција.
Со години, Пепси неуспешно се обидуваше да го продаде својот пијалок на локациите на Бургер Кинг веднаш до Кока-Кола. Тие ја аргументираа потребата потрошувачите да имаат можност да изберат што да пијат со нивниот оброк. Бургер Кинг беше категоричен во своето одбивање, тврдејќи дека веќе им дале можност на своите клиенти да изберат.
Но, Пепси ја смени тактиката. Тие всушност внимателно ја слушаа екипата на Бургер и ги запознаа. тие го сменија својот пристап:
“Добро. Ние сме ‘други’, исто како вас“, изјавија во следните преговори. Вистината дека Бургер Кинг отсекогаш ја играл улогата на „втор“ по Мекдоналдс, исто како и Пепси на Кока-Кола, беше доволна за двата бренда да се солидаризираат. Така Пепси влезе во полиците за пијалоци Бургер Кинг. Како? Почнаа да слушаат и го слушнаа Пепси и нивната желба да соработуваат со бренд кој ја дели истата страст.
Променете ја плочата
Една од „уличните мудрости“ на кои инсистираше Мекормак, а која не се учи во големите училишта, е „променете ја плочата“. Во книгата, Мекормак ги советува продавачите никогаш да не ги напаѓаат клиентите со бројки, верувања, предности на тој производ, а не со друга, добра цена. Напротив. Искусниот Мекормак советува да се избегне каква било агресивност во изведбата. Дозволете му на клиентот да погледне наоколу, да размисли, а вие да останете во позадина. Зошто?
„Не можете да тврдите дека клиентот го сака она што вие го мислите или проценувате дека го сака. Затоа треба да се издигнете над она што го очекувате од клиентот. Без притисок. Тоа е добар начин клиентот да одлучи за вашиот производ бидејќи не се чувствува бркан. Во тоа се крие тајната на обратната психологија“, напиша Мекормак.
Ако сте долу, само не останувајте долу
„Ако сте долу, тоа е во ред. Само не останувај долу. И, нема кој не бил одбиен. Само, клучот е да го искористите тоа чувство кога ќе бидете отфрлени како гориво за да се вратите подобро следниот пат, со подобар пристап“, пишува Меккормак и додава:
„Во бизнисот, одбивањето нема никаква врска со ништо лично. Иако сте вложиле крв и пот во нешто, па затоа и лично го чувствувате одбивањето, тоа не е тоа. Кога ќе бидете отфрлени, искористете го за да се подобрите, а во прашање се само две работи. Или треба да ги подобрите вашите перформанси и презентација или производ. Трето нема“.
Лично и секогаш лично
Луѓето сакаат да се чувствуваат посебно, избрано. И период. Ако на потенцијалниот клиент му се обраќате со „драг господине“, „драги што и да е“, тоа може да се чувствува како само бројка и ништо друго. Наместо такви безлични комуникации, користете колку што можете повеќе лични податоци. Поточно, наведете со кои потреби на клиентите е поврзан вашиот производ или услуга. Направете го да почувствува дека сте запознаени со неговите потреби.
„Овој вид на личен пристап ќе направи разлика помеѓу продажба и пропуштена шанса. Темата ти е второто“, е искуството на Мекормак.
Директно од улица
Споменатата книга што ја објави Меккормак, може да се каже, во некое друго време, секогаш ќе биде актуелна. Пред неколку години помина уште едно издание, кое само потврдува колку е вреден Мекормак како извор на деловни совети. Покрај горенаведеното, за кое тврди дека го научил на улица, а не во почитувано училиште, издвојува уште две:
- Подобро е да си заинтересиран отколку интересен
- Одвојте малку време да се грижите за себе
„Бизнисот е маратон, а не спринт. Ќе ви треба и утре, затоа внимавајте и чувајте се за себе. Најдете време за дружење, семејство и уживање во вашиот распоред. Ако не го направите тоа, ако не го запишете, нешто сигурно ќе ви пречи. Секогаш биди таков“, е еден од највредните совети на ценетиот Мекормак, за кој многумина тврдат дека бил врвен експерт за деловните правила.
