Во преговорите двете страни го поседуваат токму тоа што другата страна го сака. Секоја страна поседува одредена преговарачка моќ. Меѓутоа, дали доволно ги познавате преговарачките концепти за да би можеле успешно да ја остварите целта?
Кога не знаете што сакате, тогаш и нема да можете да стигнете до целта.
Наместо да ги негираат или игнорираат емоциите, добрите преговарачи ги идентификуваат и влијаат врз нив. Емоциите не се пречки за успешно преговарање, тие се средство. Овие тактики за преговори ги советува Крис Вос, поранешен водечки преговарач на криминалистичката истражна и разузнавачка агенција на Соединетите држави – ФБИ, а се применливи во бизнис светот:
Обидете се со техниката на пресликување
Кога во преговорите е од суштинско значење да добиете што повеќе информации од другата страна, Вос објаснува дека со нивно “пресликување“ и со едноставно повторување три до пет клучни зборови во последната реченица, луѓето се принудени по самата природа да се повторуваат себе на начин кој дава повеќе информации и ги појаснува нивните гледишта.
Зошто треба да прашувате Што и Како?
Вос вели дека овие две прашања во испитувањето може да бидат многу моќни во преговорите, како што тие ја поттикнуваат другата страна да продолжи да зборува, да разјаснува и на крајот да ги открие своите вистински намери и мотиви.
Исто така, со прашањето “како“. Ако некој бара еден милион долари за откуп, одговорот на Вос би можел да биде: “Јас разбирам, но ти треба да го разгледаш целиот контекст тука. Кажи ми, како треба да го направам тоа?” Ова предизвикува другата страна да се стави себеси во вашата кожа. Ги принудува да бидат на ваша страна за еден миг и слушајќи го нивниот план, може да ви ги открие скриените мотиви.
Вклучете ги чуварите
Вос истакнува дека за време на преговорите во заложништво често не се зборува директно со водачот. Обично на некој ќе му биде доделена задачата да се справи со спроведувачите на законот и да ги каже своите барања.
Има паралела во бизнисот, како што многу пати има слоеви на вратари, асистенти и луѓе кои всушност и не се одговорни, пред да дојдете до лицата што носат одлуки. Во бизнисот и во преговорите за заложништво, давањето удар на овие луѓе значи дека барате неволја. Ако зборувате со асистентот неучтиво тие нема да ве поврзат со шефот. Слично на тоа, ако го потцените терористот со кого зборувате по телефон, тој може да се разгневи и да ви спушти слушалка.
Вос препорачува да ги вклучите во разговорот. “Како она што јас го предлагам се совпаѓа со она што вие се обидувате да го постигнете?“ Ова создава разговор и ги става во позиција каде се чувствуваат почитувани и потреба да се поврзат со лицето што носи одлуки.
.jpg)
