Кривата на побарувачка ја наметнува својата „тиранија“ на секој бизнис. Зголемете ги цените и продажбата ќе почне да паѓа. Намалете ги цените и клиентите ќе се приклонат кај вас. Обично се случува една од двете работи: или поголема продажба или поголем профит.
Стратегијата за цени е во изнаоѓање начини да се заобиколи овој навидум челичен економски модел, да се зголемат цените без губење на продажбата. Ова станува уште поважно во моменти кога влезните трошоци рапидно растат, а зголемувањето на цените е неопходно само за да продолжи бизнисот.
Но, живееме во време кога клиентите ги држат очите широко отворени. Кога компанијата директно ги зголемува цените, некои претпазливи клиенти го забележуваат тоа и се жалат на социјалните мрежи, без разлика колку е незначајна и неповрзана причината за поскапувањето.
Неколку поплаки лесно се претвораат во „бура на гнев“, која секако сакаат да ја избегнат сите компании. Решението за многу од нив е покачување на цените, но прикриено. Ова се некои од вообичаените начини на кои тие го прават тоа.
„Зголемете ги цените, но чувајте ги исти“ е мантрата што ја следат повеќето компании.
Како е можно авионската индустрија да не ги зголемува цените на билетите повеќе од две децении? Не, навистина. Повеќето денес плаќаат многу повеќе за лет, благодарение на комбинацијата од три тајни зголемувања на цените. Прво, авиокомпаниите имаат посебни услуги, така што патниците плаќаат дополнително за проверка на багажот, рано влегување во авион, избор на седишта, оброци и слично.
Надоместоците за овие услуги не се појавуваат на цената на билетот, но тие се значителни. Второ, квалитетот на седиштето во авионот, мерено според неговиот наклон, ширина, материјал и тежина на седиштето, значително е намален, што значи дека клиентите добиваат многу помала вредност за цената на билетот. И трето, многу авиокомпании постојано ја намалуваат километражата за чести летови, зголемувајќи ги трошоците. Овие практики се вообичаени и во другите индустрии, без разлика дали се тоа хотелски одморалишта, поевтини суровини за облека или апарати.
Цената е иста, но тежината е помала
Повеќето луѓе се запознаени со т.н терминот Shrinkflation - вообичаена практика во прехранбената индустрија, при што тежината на производот се намалува, а цената останува иста. На пример, „Чоколадото од 100 грама на крајот стана чоколадо од 80/90 грама“. Овој систем функционира ефикасно како прикриено зголемување на цената, бидејќи потрошувачите имаат поголема веројатност да забележат зголемување на цената отколку намалување на тежината или количината, особено ако новиот пакет визуелно изгледа идентично со претходниот.
Придобивки кои „исчезнуваат“
Стимулации како купони, промоции еден плус еден и бесплатна испорака се вообичаени во многу индустрии. Секоја промоција ја намалува вистинската цена што ја плаќаат клиентите. Затоа, има смисла дека компаниите можат рутински тајно да ги зголемуваат цените со намалување на стимулациите што ги нудат. Купувачите може да се жалат кога ќе сфатат дека нивната омилена понуда повеќе не е достапна, но релативно мал број од нив реагираат на овие промени.
Од добро кон подобро, и од подобро кон најдобро
Друг начин за тајно зголемување на цената е да се воведат нови, поквалитетни верзии по повисоки цени. Ова се нарекува „добра-подобра-најдобра“ цена. Потрошувачите го сакаат овој пристап бидејќи им дава повеќе избори. Но, нејзиниот несакан ефект е прикриено зголемување на цената. Многу компании го користеа методот за да имаат корист од поголемата побарувачка на потрошувачите и да заработат повисоки цени за време на пандемија.
Високи цени, шопинг, облека, скапоценост
На пример, Peloton ја намали цената на својот најпопуларен основен спин велосипед за 350 долари, или 16%, од 2.245 долари на 1.895 долари. Во исто време, воведе поскап и попрофитабилен нов велосипед за 2.495 долари. Двата потега ефективно ги зголемија просечните цени што ги плаќаат купувачите на Peloton, иако компанијата нема да потврди дека тоа е така.
Директните зголемувања на цените честопати наидуваат на отпор од клиентите, така што компаниите со мудри стратегии - користејќи нијансирани тактики на цените, честопати задржувајќи ги нивните редовни или видливи цени - непроменети. Повеќето клиенти не го забележуваат тоа, но на крајот компанијата ужива во тоа.
