Преговарањето е клучна вештина во деловниот свет, без разлика дали сте претприемач, вработен или хонорарец. Во повеќето деловни трансакции, страните во преговорите имаат слични цели – и двете сакаат да бидат задоволни од исходот и да постигнат заемно корисно решение.
Сепак, постигнувањето таков договор може да биде комплицирано. Тука влегуваат во игра стратегиите за деловни преговори.
Насочете се кон договор за победа
Успешните преговарачи гледаат на преговорите како на решавање проблеми. Клучното прашање што треба да си го поставите е: Што сакам јас, а што сака мојот партнер во преговорите што во моментов го немаме? Потоа предложи договор кој ги задоволува потребите на двете страни и води до подобар исход за сите. Во успешните преговори и двете страни ја напуштаат преговарачката маса со чувство дека постигнале победа.
Започнете преговори со висока или ниска понуда за отворање
Ако сте купувач и знаете колку сте спремни да платите, можете да започнете со понуда на половина од таа сума. Дури и ако знаете дека продавачот никогаш нема да ја прифати вашата понуда, сте воспоставиле референтна точка за понатамошни преговори. Оваа преговарачка тактика може да доведе до пониска цена отколку ако сте дале поразумна понуда од самиот почеток. Истата тактика важи и ако вие сте продавачот – почнете со цена која е повисока од онаа што сте спремни да ја прифатите.
Поставете го датумот на истекување на вашата понуда
Ако мислите дека сте дале разумна понуда, дајте му на вашиот партнер во преговорите рок до кога тој мора да ја прифати или одбие. Бидете свесни дека дури и ако ја претставите понудата како „земи ја или остави“, другата страна сепак може да се врати со контрапонуда. Меѓутоа, поставувањето краен рок ја принудува другата страна сериозно да ги сфати преговорите. Затоа, ова е една од поефикасните тактики за преговарање што вештите преговарачи ја користат во различни фази од преговорите.
Користете пресликување за да покажете дека слушате внимателно
Професионалната обука за преговарање често се фокусира на принципот на пресликување – повторување на клучните зборови што ги користи вашиот партнер во преговорите. Оваа техника може да биде особено ефикасна кога ги повторувате зборовите што штотуку ги кажал вашиот соговорник. Пресликувањето покажува на другата страна дека внимателно слушате што зборува и дека сериозно ги разгледувате нивните ставови.
Испраќајте сигнали со говор на телото
Една од посуптилните, но поефективни стратегии за преговарање е тајно да се прикаже негативен говор на телото кога ќе ви биде претставена понуда што не ви се допаѓа. На пример, ако ви даваат премалку, можете да си дозволите видливо да треперите. Стратешката употреба на говорот на телото може брзо да ги поедностави сложените преговори и да доведе до деловен успех на преговарачката маса.
Прифатете ја најдобрата алтернатива доколку не се постигне договор
Ако двете страни се цврсти во своите ставови, постигнувањето договор може да биде невозможно за едната или за двете страни. Во такви ситуации, важно е да се има однапред подготвена стратегија за тоа што да се прави доколку преговорите не успеат. Оваа стратегија треба да го дефинира најдобриот можен исход за вас доколку не се постигне договор. На пример, ако некој вработен инсистира дека му треба покачување за да остане на работното место, а неговиот шеф едноставно одбие, резервниот план може да биде дека вработениот ќе остане на работа уште шест месеци со сегашната стапка, по што ќе замине. Иако таквиот план содржи многу повеќе компромиси отколку успешно деловно решение, идеално би требало да направи отстапки за двете страни. Во овој случај, работникот има шест месеци да најде подобро платена работа, а работодавачот има шест месеци да најде замена.
Важно е да се напомене дека најдобрата алтернатива на преговорите не треба да биде блеф или закана. Тоа треба да претставува реален и остварлив план во случај преговорите да пропаднат. Ако вашата алтернатива е нереална или неповолна за вас, другата страна може да го види тоа и да ја искористи против вас во преговорите. Од друга страна, ако имате силна алтернатива, тоа ви дава поголема самодоверба и преговарачка моќ, пренесува Екапија. Секогаш бидете подготвени да ја спроведете вашата најдобра алтернатива доколку е потребно, но во исто време користете ја како алатка за извлекување отстапки и постигнување подобар договор во преговорите.
Патот до успешен преговарач
Без разлика дали преговарате за продажната цена, платата или недвижен имот, честопати ќе наидете на прва понуда која едноставно не е прифатлива. Со обврзување на силен преговарачки процес користејќи ги овие шест ефективни тактики за преговарање, можете да ги подобрите вашите услови и да го зголемите вашиот профит. Имајте ги на ум овие стратегии за преговарање во вашите вистински деловни интеракции и ќе бидете на пат да станете успешен преговарач.
